コンテンツプロバイダーの新規加入者獲得キャンペーン事例
データマイニングの活用で、新規加入者の獲得率を向上
テレマーケティングが普及・浸透した今日、アウトバウンドコールはさまざまな商品・サービスの案内に利用されています。ところが、中には無計画な発信や強引なセールスも見受けられ、アウトバウンドコールに対するイメージは必ずしも良いわけではありません。ネガティブなイメージを払拭し、アウトバウンドコールを成功に導くには、データマインングの活用やセールススキルを持った人材の育成などが不可欠です。今回は、戦略的なアウトバウンドセールスの実施により新規加入者の獲得に成功したコンテンツプロバイダーの事例をご紹介します。
飽和した市場環境により新規加入者の獲得が困難な状況が続く
サービスの認知度が高まり市場が飽和状態に近づきつつある中、新規加入者数が伸び悩んでいる某大手コンテンツプロバイダーでは、この状況をブレイクスルーする方法を模索していました。そこでTMJでは、新規加入促進のためのアウトバウンドセールスを用いたプロモーションを企画し、大手コンテンツプロバイダーに提案したところ実施が決定。親和性の高いターゲットの選定から、高い効果をあげるためのデータマイニング活用、セールス力の高い人材育成といった、キャンペーンを総合的にコントロールする「企画力」と「実行力」に期待が集まりました。
新規加入者を獲得する機会の創出と費用対効果が高い施策の実現
厳しい市場環境において新規加入者を獲得するためには、これまでにない新たな機会を創出することが不可欠です。そして、新規加入者の獲得に当たっては、限りある予算を有効に利用して最大限の成果を上げることが求められていました。
また、何の戦略もないアウトバウンドセールスは成果が得られないばかりか、不快感を与えお客様満足の低下にもつながりかねません。そのため、お客様に喜ばれ、かつ費用対効果の高い、精緻なキャンペーンを企画することが課題となっていました。
お客様に喜ばれるキャンペーンを実施
入会の可能性のない顧客に向けて、一生懸命アウトバウンドセールスを実施していても時間のムダです。また、リストをセグメントしても、トークスクリプトが効果的で、かつ購入意志を決定させるような説明をしなければ成果は得られません。そこで、まず買うべき人をあらかじめ予測し、その人に確実にコンタクトして購入意志決定を促すよう以下の取り組みを行い、お客様に喜ばれるキャンペーンを展開することに努めました。
データマイニングを応用した戦略的アウトバウンドセールスの実施により、
コンスタントに獲得件数が増加。獲得率を高めることにも成功した。
- 獲得率が約170％向上
- キャンペーン期間中の獲得件数が毎月、前月を上回った。
- データマイニングの活用で、新規加入者の獲得率を向上
