情報通信／メディア：インターネット
顧客への的確なアプローチにより獲得業務における高いROI（投資対効果）を実現
インターネットサービス事業を行うA社。中小企業を対象に、インターネット広告の出稿を獲得するためのアウトバウンドを実施しています。1件あたりの獲得コスト（CPA）を抑えるために、リストへの発信、資料送付、フォローコールなどの効率を高め、より高いROI（投資対効果）で顧客を獲得したいと考えていました。
課題・お悩み
- インターネット広告出稿をより効率的に獲得したい。
- 競合のサービスを利用している顧客もうまく取り込みたい。
成果
- 予算を下回るCPA（獲得コスト）を達成。
- 資料送付率45%、広告出稿獲得率15%を達成。
電話による営業だけでインターネット広告の出稿を獲得するためには、インターネット広告に関する十分な知識と、顧客の状況に合わせた的確なアプローチが不可欠である。
TMJでは、クライアントから提供されたリストをもとに企業情報を調査し、リストの精度を高めた上で、顧客ごとのビジネス課題やインターネット広告出稿のメリットなどの考察を加えながらアウトバウンドを実施。また、TSR※1の育成において、基礎的な電話応対研修に加え、6週間以上のOJT、インターネット広告に関する商品知識の習得を徹底させた。さらに、十分な知識をベースに顧客とコミュニケーションできるトークスクリプトをクライアントとともに作成し、より効率的な獲得を実現した。
※ TSR（Telephone Service / Sales Representative)：電話オペレータ
- 予測分析に基づくリストマネジメント、獲得スキルを高めるTSR育成など、TMJのノウハウを活かした工夫で、獲得効率を向上させました。
- 事前の企業情報調査によって顧客のビジネス現況や企業理念などへの理解を深め、顧客視点に基づく活きたコミュニケーションを実現できました。
- 豊富な商品知識を活かした的確な提案・トークスクリプトの工夫によって、新規顧客だけでなく、競合のサービス利用者に対しても興味を喚起させました。
