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LINE株式会社
HRサービス事業部 LINEスキマニチーム・営業リーダー 齋藤 浩平 様
事業拡大に向けてアウトバウンド業務の委託を選択
――御社では多角的なサービスを展開されていますが、2021年にスタートした「LINE スキマニ」は、どのようなサービスでしょうか？
LINE株式会社 齋藤浩平様（以下、齋藤様）：「LINE スキマニ」は、隙間時間に働きたいワーカーと、隙間時間に働いてもらいたい企業（以下、企業ユーザー）をマッチングするプラットフォームです。ワーカーが好きな時に、好きな場所で、適正な給与をいただいて働ける世界を作っていきたいという思いで、2021年3月にリリースしました。
――TMJでは、企業ユーザーとの商談獲得のお手伝いをさせていただいております。委託の検討にあたり、どのような背景があったのでしょうか？
齋藤様：TMJにお願いしているのは、「LINEスキマニ」のターゲットである物流・小売・飲食業界を中心とした企業の採用部門に対して、商談のためのアポイントを獲得するアウトバウンド業務です。
「LINEスキマニ」がターゲットとする企業ユーザーに対して、まだ知名度が低い「LINEスキマニ」が商談数を増やすには、採用担当者にダイレクトにリーチする手段が必要でした。当初、自社の営業チームでいくつかの方法を試みて、最も手ごたえが感じられたのがアウトバウンドでした。
ファーストコンタクトから商談アポイントを獲得し、その後、商談を経て契約に至るまでには多くの工数を要します。すべてを自社で担うにはリソースが足りません。そこで、商談アポイント獲得業務のアウトソーシングを考えました。アウトソーシングの実行可能性と、商談件数を増やし事業を拡大することができるかという拡張可能性を検討し、アウトソーシングを選択しました。
予測精度の高いシミュレーションで着実な成果にコミット
――委託先を選定する際に決め手になった点を教えてください。
齋藤様：選定にあたっては、複数の企業からご提案をいただきました。その中で、TMJの提案は委託業務の成果シミュレーションや工数算出における妥当性と信用性が高かったです。
成果シミュレーションではリストから獲得できるアポイント件数を算出していただきましたが、背伸びをするわけでもなく、逆に悲観的になることもなく、TMJの提案は根拠が明確で納得感がありました。地に足の着いたところからスタートして、段階的に良くしていくという姿勢が見えたところが良かったです。不確実性が高い中でも成果へコミットする姿勢も評価しました。
それから、ROI、LINEの業務の進め方への理解、過去のLINE業務の受託実績があったことも大きかったですね。すべてにおいて魅力的な提案をいただきました。
――ご評価いただいた点について、ありがとうございます。獲得件数を算出するにあたっては、コンタクトセンターの担当者と何度も話し合いました。成果にコミットするという部分でTMJのインサイドセールスの実績を踏まえ、検討を重ねて導き出した数字です。高い評価をいただくことができて嬉しいです。
アクション量を確保して、商談数の最大化に貢献
――業務設計から立ち上げの状況はいかがでしたか？
齋藤様：コンタクトセンターの業務設計や立ち上げに関しては、LINEには知見がありませんでしたから、TMJにリードしていただき感謝しています。私たちは業務内容など必要な情報を提供するだけで、安心してTMJにお任せできました。アウトバウンド業務のスタートまでスムーズに進んだと感じています。
――ありがとうございます。業務委託から約1年が経過しようとしています。TMJの仕事ぶりをどのように見ていらっしゃいますか？
齋藤様：「LINEスキマニ」は新規事業のため、＜獲得数＞＜要望への対応力＞＜改善スピード＞の3つを重視しています。
「LINEスキマニ」の事業拡大を図るには、企業ユーザーの＜獲得数＞を増やすことが必要となるわけですが、獲得数を増やすには、その手前の商談数の最大化が不可欠です。この部分で、TMJには期待を上回る成果を上げていただいています。TMJが獲得したリードを契約に結び付けるのは私たちなので、最終的には自分たちが頑張るしかないのですが（笑）
＜要望への対応力＞と＜改善スピード＞についても期待以上です。一般論として、アウトソーシングの場合、こちらからのアクションに対してフィードバックが遅いことがあります。けれどTMJの皆さんは、私たちからの連絡や相談に対してすぐに返事をくれるので、まるで社内で一緒に仕事をしている感じがするのです。このプロジェクトにかかわるすべての方が、「LINEスキマニ」のより良い未来を考え献身的に支援してくださるので、非常に嬉しく思っています。
――ありがとうございます。新規事業の過渡期においては、安定したアクション量を確保することが重要だと認識しています。これからもアウトバウンドの効果を最大化する工夫をして、より一層ご期待に応えられるよう励んでまいります。
企業ユーザー拡大の成功体験が社員のモチベーションを高める
――業務委託後にお感じになった変化があれば、お聞かせいただけますでしょうか？
齋藤様：先ほどお話ししたように、商談数の増加に伴い着実に企業ユーザーが増えています。この成功体験を得て、私たちのモチベーションが高まったことは大きな変化だと認識しています。
「LINEスキマニ」をリリースした当初は、参入したばかりでマーケット構造の分析やアプローチ方法などを模索する中で、企業ユーザーの獲得に苦戦していました。「LINEスキマニ」のようなビジネスモデルは、まとまった求人数がなければ成長できません。企業ユーザーの獲得が進まないことで、弊社スタッフのモチベーションが低下するシーンもありました。しかし、TMJに業務委託を開始してすぐに成果を得たことで、自分たちが向き合っているマーケットに対してまだまだ価値を提供できる機会が残っていることに気づかされました。成果でスタッフの気持ちを鼓舞していただいたと思っています。
また、アウトバウンドコールを通して蓄積された企業ユーザーの声や反応は、今後の事業戦略を練る上で大変参考になります。顧客の声を聞くことはビジネスの基本ですから、TMJに拾い上げてもらった情報が果たす役割は大きいと感じています。
――顧客接点の最前線に立つ弊社にとって、非常に嬉しいコメントをお聞かせいただきました。最後に、「LINEスキマニ」事業の今後の展開と、委託業務の今後の活用についてお聞かせください。
齋藤様：「LINEスキマニ」を立ち上げた背景には、日本における労働力不足の問題があります。労働力不足が加速し続ける状況において、働き方の多様化を実現するひとつの手段として、「LINEスキマニ」が単発雇用マッチングサービスの領域でNo.1になり、好きな時に好きな場所で働ける機会を増やしていきたいと考えています。
私たちLINEのビジョン・ミッションを最速最短で実現するためには、僕らと志を同じくするベンダーをパートナーに迎え、その知見や経験を拝借して一緒に事業拡大に取り組むことが不可欠です。今回、TMJというパートナーを得たことで、私たちが社会のためにできることを考える時間を作ることができました。マーケティングの最前線に立ち、私たちを鼓舞する存在として、TMJには引き続きご支援いただきたいと思っています。アウトバウンド業務以外でもお力をお借りしたいと考えているところです。
――弊社も労働集約型のビジネスですので、求人を取り巻く環境が厳しくなっていることを肌で感じています。齋藤様のお話を伺い、いかに企業ユーザーの獲得をお助けできるかが大きなミッションであると再確認しました。これからも成果につながるアウトプットをしていきたいと強く思います。
そして、TMJも労働力不足という社会課題に関わらせていただいていること誇りを感じます。アウトバウンド業務以外にもお手伝いさせていただける部分があれば、全力でお手伝いさせていただきます。こちらこそ、今後ともよろしくお願いいたします。
本日はありがとうございました。
