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大手インターネット企業 様
専門性の高い広告主・代理店向けのサービス提案でクライアントの売上に貢献
専門知識が必要なWeb広告のコンサルティングを行うセールスセンターにおいて、広告主・代理店向けに広告提案、新規獲得業務を行っています。人材の離職などで売上が伸び悩んでいたところでTMJが戦力となり事業に貢献。また、既存顧客の醸成を行うことで取引規模、売上最大化(アップセル)など業務拡大を続け、毎年売上目標をクリアしています。
課題
- インターネットやクライアント新サービスなど、環境変化が非常に早い中で高い知識と習熟が求められる
- ヒアリング力、高い営業スキルはもちろん、クライアントの環境に合わせた提案ができる柔軟性が求められる
- 個人スキルだけではなく、センター全体のマネジメントや組織的ナレッジ蓄積・展開が必要
- 長期的な人材育成・経験蓄積期間が必要であり、人材の異動・退職がパフォーマンスに直結する
提案
売上目標を達成するために、人材の面から提案をしました。
- 人材採用スクリーニング
－必要人材要件の明確化と「適正」の見極めを、マネジャーが直接面談実施 - ナレッジ・トランスファー徹底
－ナレッジ担当者・トレーナーを専任配置。ノウハウの形式知化と個別指導 - KPIマネジメント徹底
－きめ細かくKPI推移を個人別に管理。パイプライン管理を徹底し、「壁」となっている部分はモニタリング・フィードバックによる対策指導 - 評価体系
－KPIが給与と契約期間に連動する制度・契約体系を整備 - バックアップ体制
－1ヶ月・3名ずつ他の業務経験・学習の機会を確保。チーム編成(増減）や離職者などのリスクを排除する柔軟な体制構築
成果
- 売上前年対比120%の高い水準で毎年設定される目標に対し、全チームで目標クリア＆継続
- 獲得～最適化～アップセルの一連を担うチームメンバーを大幅増員して事業拡大に貢献
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