ニーズ（Needs）とは「必要」を意味し、ビジネスシーンにおいては「お客様の欲求」を指します。理想と現実の間にあるギャップを埋めたいために生まれる欲求です。

ニーズには、

• お客様自身が自覚している「顕在ニーズ」
• お客様自身では自覚していない「潜在ニーズ」

の2種類があります。

たとえば「お客様からのお問い合わせ対応業務を効率化したい」顕在ニーズには、
「お問い合わせ対応業務に精一杯でピリピリした職場環境を変えたい」という管理者層の潜在ニーズがあるかもしれません。

マーケティング活動において、顕在ニーズを満たすだけでなく、いかにお客様の潜在ニーズを掘り起こせるかが鍵となります。

潜在ニーズと似た言葉として「インサイト（Insight）」があります。

潜在ニーズの場合、お客様自身が気付いていないだけで欲求自体はすでに本人の中で存在します。一方のインサイトとは「洞察」を意味し、お客様自身の中でまだ生まれていない欲求を見抜くことを指します。ビジネスシーンにおいて、「消費者インサイト」とも呼ばれています。

潜在ニーズを掘り起こす上で、企業側がインサイトを先回りして見抜くことで新たなニーズを生み出すことができます。

このようなニーズは、お客様の行動や心理・感情を可視化するカスタマージャーニーマップを作成することで把握できる場合があります。株式会社TMJでは、カスタマージャーニーを調査し、新たなニーズの発掘に役立てるサービス「カスタマージャーニー調査支援」を提供しております。

ウォンツ（Wants）とは「欲求」を意味し、ビジネスシーンにおいては「ニーズを満たす具体的な商品やサービスへの欲求」を指します。

ウォンツには、

• 基本ウォンツ
• 条件ウォンツ
• 期待ウォンツ

の大きく分けて3種類あります。

基本ウォンツとは、ニーズを満たすための商品やサービスを求める欲求です。

条件ウォンツとは、基本ウォンツを満たし、理想により近づけるために生まれる欲求です。

期待ウォンツとは、満たされることが期待されている欲求です。

企業にとって、どの種類のウォンツに対し、マーケティングを仕掛けていくかは意識しなければならないポイントです。

たとえば、お客様からのお問い合わせ対応業務を効率化したいニーズに対して、
「チャットボットを導入したい」と基本ウォンツがあり、
「チャットボットで解決できない場合には、有人対応への切り替えなど代替手段があるチャットボットを導入したい」という条件ウォンツがあり、
「チャットボットはお客様の自己解決を促す」という期待ウォンツがあります。

ニーズを満たすという「目的」ためのウォンツが解決の「手段」としてあるという関係性の違いがあります。

マーケティング活動において、ニーズとウォンツはどちらもお客様が行動を起こすモチベーションになっており、重要な要素となっています。

ウォンツを掘り下げてニーズをしっかりと見極めることでお客様の真の欲求を満たし、満足度の高い商品やサービスを提供することができます。

ニーズやウォンツと関連して押さえておきたいマーケティング用語として、ニーズとは逆の発想となる「シーズ」があります。

シーズ（Seeds）とは「種」を意味し、企業独自の強みとなる技術やノウハウを指します。優れた商品であったり丁寧なサービスであったり、企業がお客様に提供できる独自の価値です。

ニーズがお客様の欲求というお客様側視点であるのに対し、シーズは企業側視点であるという違いがあります。

シーズをベースとしたシーズ志向のマーケティングは、オリジナリティを追求しやすいメリットがある一方で、ニーズを満たすことができなければお客様から選ばれないというデメリットがあります。お客様満足度の高い商品やサービスを生むためには、ニーズとシーズのバランスが重要となります。

TMJでは、ニーズやウォンツの発掘に役立てられるサービスを幅広く展開しています。

CXデザインコンサルティングでは、CX（顧客の体験価値）の向上に向けて最適な顧客接点を設計し、実行します

カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？企業が重要視したい新たな価値観

たとえば、お客様窓口のサービスを改善したい場合に、チャットボットの導入することでお客様の自己解決をしたいニーズを満たしたり、応対品質診断を実施することで電話応対の品質を診断しお客様満足度の高いサービスへと改善したりと企業のニーズに合わせて最適なサービスを取り入れることで、企業の先にいるお客様のニーズやウォンツを満たすことにつなげることができます。

CXデザインコンサルティングの詳細は、＜こちら＞。

AI-VOC分析では、VOC（お客様の声）を分析し、お客様のニーズを可視化することができます。

VOC（顧客の声）とは？VOC収集から分析・活用までポイントを解説

またAIを活用することで、膨大なVOCデータをスピーディーに分析することができます。

AI-VOC分析サービスの詳細は、＜こちら＞。

TMJではコンタクトセンター運営から見えたお客様のニーズやウォンツに応えたサービスも数多くあります。

TMJの「チャットサポート」は、チャットボットによる自動応答とチャットボットでは解決が難しかったお問い合わせはオペレーターが対応する有人対応を組み合わせたサービスです。

手軽にスピーディーに不明点を解決したいというお客様のウォンツに応えたサービスとなっています。

チャットサポートの詳細は、＜こちら＞。

TMJでは、今回ご紹介したサービス以外にも企業の課題解決に向けて幅広いサービスを展開しています。お気軽にご相談ください！お問い合わせは、＜こちら＞。