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BPOの基礎知識


初回投稿日 : 2021/01/06
最終更新日 : 2022/03/17

インサイドセールスとは?テレアポとの違いや組織の立ち上げ方法を解説

インサイドセールスとは?押さえておきたい基礎知識を解説

新しい顧客接点のひとつとして「インサイドセールス」が注目されています。BtoB向けのインサイドセールスに焦点を当て、やフィールドセールスやテレアポとの違い、導入メリットや組織立ち上げの方法などをご紹介します。インサイドセールスが注目されている背景や外部へ委託するメリットにもふれつつ、基礎知識を解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはインサイドセールスとは、自社の商品やサービスに興味があり、購入や利用の可能性が高い見込み顧客に対して、電話、メール、ウェブ会議システムなどを活用しながら非対面で営業活動を行う営業手法です。

従来の営業だと、ひとりの営業担当者が顧客の獲得から、購入や利用開始後のアフターフォローまで幅広く対応するのがよくあるケースでした。顧客と深い関係性を築ける一方、営業担当者が担う業務量が多く、営業効率が悪化してしまうという課題を抱えている企業も少なくありませんでした。

インサイドセールスでは営業活動を分業し、顧客のフェーズに応じて担当者を設けることで、業務効率化や売上アップにつながると期待されています。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、顧客のところへ直接出向き、対面で商品などについて提案や商談を行う従来型の営業手法を指します。

オフィス外での活動が基本であるため、外勤営業と呼ばれる場合もあります。企業によって異なりますが、リードやアポイントの獲得からクロージングまで、一連の活動をひとりの営業担当者が行うのが一般的です。

フィールドセールスとインサイドセールスの違いとして、顧客の検討フェーズが挙げられます。

フィールドセールスは見込みの高いホットリードへの提案やクロージングが多いのに対し、インサイドセールスは顧客との関係構築やナーチャリング(顧客育成)から始め、検討フェーズを上げることに重きを置くという違いがあります。

また、対応できる顧客数や役割にも違いがあります。

フィールドセールスでは実際に担当者が顧客のもとを訪問したり、オンライン商談を実施したりし、顧客に合わせた提案や商談を行うため、対応できる顧客数が少ない傾向にあります。

インサイドセールスでは電話やメールなどを中心に、フィールドセールスと顧客の接触機会を創出するための非対面でのコミュニケーションを行います。アポイントの獲得やリードの育成がメインとなり、具体的な提案や商談は行わないため、より多くの顧客に対応することが可能となります。

テレマーケティング(テレアポ)との違い

テレマーケティングでは、見込み顧客に対して商品やサービスの販売促進やニーズを探るヒアリングなどがメインとなります。

一方のインサイドセールスは、見込み顧客へ継続的にコミュニケーションを取ることで、顧客の購入検討フェーズを上げ、成約につなげることを目的としています。

テレマーケティングとインサイドセールスの違いとして、テレマーケティングでは顧客との接点が一時的なことが多い一方で、インサイドセールスは継続的に顧客と接点をもつことが多いという違いがあります。

また、フィールドセールスとの連携体制にも違いがあります。

テレマーケティングでは、担当者はフィールドセールスの役割も担っており、電話をかけた担当者が商品の提案を全て行うことが多いです。

一方のインサイドセールスは、フィールドセールスと連携して営業活動を進めるケースが一般的です。検討状況や顧客のニーズをヒアリングし、フィールドセールスに共有します。そして、ヒアリング情報をもとに具体的な商品やサービスの提案はフィールドセールスが行います。

インサイドセールスが注目される背景

注目される理由インサイドセールスはアメリカから広まった営業手法といわれています。なぜ日本でインサイドセールスが注目されるようになったのか、その背景について解説します。

対面営業が難しい環境に最適

新型コロナウイルスの感染拡大により、私たちの生活様式は大きく変わりしました。これはビジネスにおいても例外ではなく、顧客や従業員を守るためにも対面営業を行いにくい環境になっているのです。

展示会やセミナーなどオフラインでのイベントの開催も難しいことから、非対面で営業活動を行うインサイドセールスの重要性が高まっています。

人手不足に対応

日本はで少子高齢化が加速しており、15~64歳の生産年齢人口の減少も進んでいます。そのため限られた人手を活用し、いかに効率的に営業活動を行えるかが重要となるのです。

インサイドセールスを導入し、分業をすることで、より多くの顧客へアプローチしながら効率的に商談機会を創出することが可能となるのです。

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顧客接点の創出

インターネットが普及し、顧客が自身で必要な情報を取捨選択できるようになった今、いかに顧客と接点を創出することができるかが重要となっています。

メールマーケティング、WEB施策、SNS活用など、さまざまな顧客接点がある中で、インサイドセールスの活用も顧客接点のひとつとして注目されているのです。

顧客体験の向上

物質的・金銭的な価値だけでなく、顧客が商品やサービスの利用や購入を通して得られる体験も重要視されているのです。多くの情報がある中で他社との差別化を図り、顧客から選ばれるためには顧客体験の向上は大切な要素となります。

多くの顧客と接点を創出しながら、継続的なフォローもインサイドセールスで行い、最適なタイミングでアプローチできれば顧客体験の向上にも貢献する可能性があります。

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インサイドセールス導入のメリット

ここでは、インサイドセールスの具体的なメリットを3つ紹介します。

商談機会の創出

インサイドセールスでは、分業をすることでより多くの顧客にアプローチし、商談機会を創出することができます。

そして、商談機会が増えることで、売上アップにつながる可能性が高まります。

業務の効率化

アポイント獲得から商談まで全てのフェーズを一人で担う場合と比べて、効率的に顧客にアプローチすることができるのもインサイドセールスのメリットです。

営業活動全体において業務の効率化が進み、生産性を高める効果が期待できます。

顧客との関係強化

電話やメールが中心となるインサイドセールスは、継続的にアプローチすることで顧客のニーズや現状を的確に把握することができます。定期的に接点をもつことで顧客にも認知され、関係も強化することができるのです。

そして、顧客の状況を把握することにより、顧客のニーズが高まった最適なタイミングで商品やサービスを提案することができ、売上向上にもつながります。機会損失を防ぎ、他社との差別化にも貢献します。

インサイドセールスの活用シーン

活用シーンインサイドセールスのメリットを活かせる、具体的な活用シーンについてご紹介します。

アポイントの獲得

商談の機会を創出する「アポイントの獲得」にインサイドセールスは活用できます。

そして、顧客のニーズや課題に合わせて最適なフィールドセールスにヒアリング情報を引き継ぐことで、成約の可能性が高い効率的な営業活動が可能になります。

リードの育成

見込み顧客の中でも、確度の高さはそれぞれ異なります。インサイドセールスは、見込み顧客に継続的にアプローチし、有益な情報を提供することでニーズを顕在化させ、リードを育成することができます。

そして、確度が高くなったタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことで効率的な商談の創出につなげることができます。

インサイドセールスを外部へ委託するメリット

外注するメリットとはインサイドセールスの体制を自社で作ることが難しい場合は、外部委託という方法もあります。ここでは、インサイドセールスを外部へ委託するメリットをご紹介します。

営業活動の拡大

限られた従業員数で営業活動をしている場合、業務を分業できないケースがあります。

インサイドセールスを外部へ委託することで、新たな営業担当者を採用する時間やコストを抑えながら、商談機会を増やし、営業活動を拡大することができます。

また、営業担当者は、商品やサービスの提案や商談などの利益に直結するコア業務に集中することができるため、生産性の向上も期待できます。

ノウハウやテクニックの活用

インサイドセールス代行サービスを活用することで、インサイドセールスに必要な専門的なノウハウやテクニックを活用した質の高い営業活動を実現できる可能性があります。

また、導入から実際の運用までまとめて依頼することもできます。専門性が高い外部へ委託することでスピーディーなインサイドセールスの立ち上げや活用が可能となります。

インサードセールス部門の立ち上げ方法

組織立ち上げインサイドセールスの部門を立ち上げるにあたり、3つのポイントがあります。

① 営業プロセスと担当業務の設定

まずは、今までの営業プロセスを洗い出します。それらのプロセスを整理し、どの範囲をインサイドセールス部門が担当するのか、フィールドセールス部門やマーケティング部門との連携はどのように行うのかを具体的に設定します。

② 適切な部署への設置

新たにインサイドセールス部門を立ち上げる場合、どの部署に設置するのかを決定する必要があります。目的や状況に合わせて適切に選びましょう。ここでは、事例として多い「マーケティング部」「営業部」「独立部門」へ設置したときの特徴をそれぞれ紹介します。

■マーケティング部

マーケティング部と連携して業務を行うことで、イベントやセミナーなどの施策との連動や、リードの獲得が可能になります。

■営業部

インサイドセールスとフィールドセールスの担当者間のやり取りがスムーズになります。企業に合わせて柔軟にアプローチ方法を変えることも可能です。

独立したインサードセールス部

独立した部門にすることで、インサイドセールス内でスピード感をもった施策の実施が可能になります。

③ 人員の確保

社内の従業員でインサイド部門を構成するのか、外部の専門機関にアウトソーシングするのかは、企業の状況に合わせて選びましょう。

■社内でインサイドセールス部門を構成した場合

メリットは、問い合わせ内容に応じて柔軟に対応でき、他部署からのフィードバックが反映しやすいことが挙げられます。一方で、設備や採用・育成に時間とコストがかかるのはデメリットといえます。

■インサイドセールスをアウトソーシングした場合

設備投資の必要がなく、固定の人員配置が不要なので繁閑調整が容易なのが大きなメリットです。デメリットとしては、自社ノウハウの蓄積が難しいことが挙げられます。

業務改善を専門とするBPO企業「TMJ」では、アウトソーシングのデメリットである自社ノウハウの蓄積も可能です。専門家が企業の状況を基により良いプランを提案し、目標の達成に寄り添います。お問い合わせは<こちら>

インサイドセールス活用で営業活動をレベルアップ

インサイドセールスには、業務効率化や顧客との関係強化などさまざまなメリットが期待できます。限られた人手の中でも、インサイドセールスによる質の高い営業活動を行うことで売上アップにつなげることができます。

株式会社TMJでは、コンタクトセンターの知見を活かし、企業に代わって見込み顧客へアプローチし、商談機会の創出やリードの育成をご支援します。インサイドセールス活用をご検討の際は、ぜひご相談ください!詳しくは、<こちら>。

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執筆者紹介

業務改善ノート編集部

ビジネスのデザイン力で、事業の一翼を担うBPOパートナーのTMJ。将来にわたる経営環境に最適なビジネスプロセスを設計し、事業を代替することで、クライアント企業の継続的な事業成長を総合的にサポートしています。

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